营销的最高境界,在于你是否拥有用户思维!

以下文章来源于品牌营销报 ,作者老罗


流量重要吗?重要,因为有了流量,才有可能产生交易,因此,品牌也开始越来越关注流量的运营。
但很多时候,高流量并不代表高销量,现在经常会看到一些案例:一场直播观看量上百万,但成交却是个位数,广告几千万,但转化率只有千分之几……

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做营销推广真的太不省心,一方面焦虑流量不够用,另一方面焦虑流量带不来预期的生意转化。再多的流量,没有转化很难保持利润,再棒的转化,没有流量难以做出规模。
那么,该提升流量的转化率呢?


提升消费者认同

酒香还要会吆喝


提升流量的转化,首先要提升消费者对品牌的认同感。一件商品好不好,一定是消费者认可才算数。
就像前段时间引起舆论风波的丰巢收费,其实很多人在乎的不是0.5元的收费,更多的是对快递员未经同意就放入丰巢这种行为的不认同。

一款杯子,放在杂货铺里5块钱可能没人要,但放在星巴克可能会成为抢都抢不到的福利。
消费者之所以喜欢某种产品,是由于他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值,也就是说具有更大的潜在价值。
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这个时代,单纯的卖产品已经不是主流,新一代消费观念不是买产品(www.zhuanqianju.com)了,而是会花钱买快乐,买有趣的体验,单纯卖产品的时代已经过去。

过去中国人的观念是“酒香不怕巷子深”,不太重视文化沟通与整合方法的运用,激烈的竞争已成不争的事实,人们的观点随之改变,于是,各个行业的商家纷纷拿出“看家本领”,争夺营销至高点。可口可乐玩反转瓶,钉钉在线求饶……这些都是希望通过更有趣的形式与消费者产生链接,希望引起网友共鸣和传播,从而达成对品牌的认同。
从品类到品牌,服务到口碑,消费者对于品牌质量越来越重视的同时,其消费行为也越来越理智。价格、品质、服务、形象、口碑、创意等多个方面成为了消费者考察品牌的主要内容,认同感直接影响消费者的购买行为。


离用户更近

建立用户信任


消费者是通过品牌来记忆和识别产品的,品牌是消费者对于产品的综合印象,是消费者与产品的关系。
每一位消费者都有自己熟知或偏爱的品牌,而更多的品牌是他们从来都不想去尝试的,因为这些品牌没有给他们留下深刻的印象,没有与他们建立起连接。
即使你拥有一款好产品,但是你的品牌没有知名度,没有在消费者心中建立起信任感,消费者也很难选择你。
因此,想要售卖产品,首先要让消费者信任你。
怎么让用户打消疑虑,从而与品牌建立信任呢?淘宝上我们就能看到很多品牌主动为用户提供承诺的方式。“假一赔十”、“正品保证”、“7天产生效果”等承诺,都能够让消费者感受到安心。
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除此之外,品牌还可以通过信任转嫁的方式赢得消费者的信任。常见的有行业专家背书、相关资质证书、明星代言、权威媒体报道、品牌历史、用户数量等等。
信任建立是要花时间和成本的,这是一种长期的投入,一旦用户信任你了,品牌的价值是自动提升的。反之如果一味地只强调变现,你就只能收割一茬,这是巨大的区别。


从“想买”到“买”

降低购买决策


消费决策即消费者购买决策,是指消费者寻找、比较、选择,评价商品、品牌或服务的属性,并进行判断、决定等一系列活动的过程,消费者希望用最少的付出获得能满足某一特定需要的商品或服务,即实现购买价值最大化。
随着市场竞争的加剧,同质化产品越来越多,人们需要品牌来简化决策。

对品牌来说,首先要进入正确的品类。出门聚会,我们会打开滴滴;吃火锅时,我们会点一瓶王老吉;跑步时,我们会戴上耳机……消费者会在品类中搜索相应的品牌。
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其次,品牌要在这个品类中做出声势。如果某个品类中的品牌能够提前占据品类的代名词,那么它将享受到无尽的红利。比如阿芙的品牌策略,通过一句“阿芙就是精油”,牢牢地占据了精油这个品类。 
最后,当品牌无法撼动品类的领导品牌时,可以重新定义品类的次级属性。比如云南白药牙膏的策略,通过占据“防止牙龈出血”这样一个属性,分化出了牙膏的次级品类——止血牙膏,也取得了巨大的市场。
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一个产品被惯性的消费,其实在消费者的大脑中是有自然而然的区分并决策的。
除了在市场上抢占先机,用户消费决策中还有重要的一点就是产品的口碑。网络时代,口碑的影响力不断攀升,越来越多的消费者选择网络预订酒店,线上口碑已经成为消费者决策的重要参考因素。
当然,在购买行为发生后,能不能再次消费,则取决于产品本身的品质与消费体验感,因此,品牌品质的打造也是重中之重。
从吸引流量到转化为销量,任何一环节的不重视,努力都有可能付诸东流,所以做产品之难,不言而喻了!


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